افزایش فروش

افزایش فروش از طریق مدیریت مشتریان

افزایش فروش و بازاریابی

افزایش فروش مسیرهای متعددی دارد اما آنچه مهم و ضروری به نظر می رسد آن است که در نهایت مشتریان باید ترغیب به خرید از شما شوند تا با افزایش فروش روبرو شوید. در ادامه با یک مثال این ایده را بررسی می کنیم.

مشتریان خواهان رابطه بلند مدت هستند

شرکت سونی توانست دنیا را منفجر کند! در سال 1979، مهندسان شرکت یک دستگاه پخش موسیقی حمل شونده اختراع کردند. هدف آنها راضی کردن مدیرشان بود، چون مدیر آنها می خواست در پروازهای طولانی خود، موسیقی اپرا گوش دهد! بدین ترتیب واکمن متولد شد. اگرچه سونی توانست با این دستگاه دنیا را فتح کند و بیش از 300 میلیون واکمن بفروشد، اما امروزه جوانان در دست داشتن نوار کاست را متعلق به زمان دایناسورها می دانند!

در سال های بعد شرکت اپل وارد بازار شد و به طور پیوسته محصولات نوآورانه به بازار عرضه کرد. استیو جابز و رفقا علاوه بر نوآوری در کارکرد محصولات خود، نوعی جاذبه عرفانی هم برای برند اپل خلق کردند، اتفاقی که برای اولین بار در بازار رخ می داد. امکانات و عملکرد آی‌پاد اپل دلیل اصلی صف کشیدن مشتریان جلوی فروشگاه ها نبود. مردم خود را با اپل پیوند زدند، نه صرفا به دلیل کیفیت محصولاتش، بلکه به دلیل معنایی که مصرف این برند داشت. این داستانی بی نظیر است: تقریبا در هر بازاری از محصولات و خدمات، برندی که بتواند با مشتریان خود ارتباط برقرار کند، می تواند وفاداری فناناپذیر آنها را داشته باشد و افزایش فروش دهد.

سونیِ بیچاره چیکار کرد؟! البته که این شرکت در دیگر محصولات متعدد الکترونیکی خود موفق بود، اما سلطه خود را در بازار گجت های موسیقی از دست داد. با این حال مهندسان این شرکت بیخیال نشدند. آنها تحقیقات زیادی انجام دادند تا درک کنند نوجوانان چه نیازهای در دستگاه‌های قابل حمل موسیقی دارند. آنها دریافتند مصرف کنندگان دستگاهی می خواهند که دارای کارت حافظه با ظرفیت بیکران باشد تا فایل های ام‌پی‌تری موسیقی را گوش دهند. آنها به هیچ وجه دستگاه هایی که نوار کاست می خورد را دوست ندارند. در سال 2006، سونی خیلی بی سر و صدا دستگاه های پخش موسیقی را در هدفون‌های خود ادغام کرد. همچنین امکان پخش ویدئویی را هم به محصول خود اضافه کرد. با این حال هیچگاه نتوانست به سهم بازار اولیه خود دست یابد.

با وجود این تلاش های قهرمانانه سونی، آیپادِ اپل همچنان حدود 75 درصد بازار پخش موسیقی دیجیتال را در دست داشت، بازاری که روزگاری متعلق به سونی بود. چرا این اتفاق افتاد؟ اپل از ابتدا اشتباه سونی را فهمید: فقط روی پیشرفت‌های سخت‌افزاری تمرکز نکنید! با مشتریان خود ارتباطی پیوسته و در حال پیشرفت بسازید تا محصولات شما را در قلبشان قرار دهند. اپل به دنبال افزایش فروش بود.

امروزه فروشگاه آنلاین آی‌تیونز اپل بیش از 70 درصد از سهم بازار فروش آنلاین موسیقی را داراست. با استفاده از کمپین‌های تبلیغاتی خلاقانه، تبلیغات شفاهی و دهان به دهان فعالانه و بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی و فضای آنلاین، "شخصیت برند" متمایز و مطلوبی را پرورش دهید تا مشتریان را مشتاق به وابستگی به برند شما کند و آنها این وفاداری را در کل دنیا نشان دهند. این همان دلیلی است که باعث می شود بازدید از فروشگاه های اپل، دلپذیرتر از بازدید از فروشگاه های سونی باشد و حتی برای برخی از مصرف کنندگان نوعی رابطه معنوی و مذهبی است. به همین دلیل است که رابطه محکم بازاریاب-مصرف کننده، همواره بر قدرت های فنی و تکنولوژی پیروز می شود.

{یادداشت افزایش فروش با 5 تکنیک بازاریابی را از دست ندهید}

برندها هم مانند انسان ها دارای شخصیت هستند و این شخصیت رفتار آنها را تعیین می کند. این شخصیت روی افزایش فروش تاثیرگذار است. شخصیت برند چیزی است که مشتریان می توانند با آن ارتباط برقرار کنند. شخصیت برند، به معنای شخصیت پردازی برای برند است. شخصیت برند مجموعه‌ای از خصوصیات، صفات و ویژگی های انسانی است که به یک برند نسبت داده می شود. وقتی صفات انسانی مانند منحصر به فرد بودن، دلسوزی، خنده داری، قابل اعتماد بودن، شجاع و غیره به برند اختصاص می یابد، او زنده می شود! مثلا اپل برند خود را دارای شخصیت غیرشرکتی، هنری، پیشرفته و خلاق معرفی کرده است. نام، لوگو، رنگ و فونت برند، همگی تحت تاثیر شخصیت برند قرار می گیرند. همچنین فعالیت های بازاریابی همچون، شعار تبلیغاتی، بسته بندی محصولات و تبلیغات هم تحت تاثیر شخصیت برند قرار می گیرند، هرچند برخی مواقع آنها به صورت متقابل، باعث تغییر شخصیت برند هم می شوند، مانند شعار اپل: "متفاوت فکر کنید!". برندها تلاش می کنند تا شخصیت خود را با استفاده از نمادهای مختلفی بهتر معرفی کنند، مانند سیگار مارلبرو که با تصویر یک کابوی آمریکایی، شخصیت مردانه خود را در ذهن مشتریان جایگاه‌سازی کرده است.